摘要： 初秋的清晨，山東能源西北礦業(yè)望田煤業(yè)煤質(zhì)發(fā)運(yùn)中心一派忙碌景象。銷售團(tuán)隊(duì)圍繞當(dāng)日競(jìng)價(jià)策略展開討論，倉儲(chǔ)發(fā)運(yùn)組則通過信息系統(tǒng)同步生產(chǎn)與庫存動(dòng)態(tài)。從晨光熹微到暮色降臨，這樣緊湊有序的工作節(jié)奏，是該
從晨光熹微到暮色降臨，這樣緊湊有序的亮眼工作節(jié)奏，是答卷該公司深耕精益營銷、全力沖刺效益目標(biāo)的山東生動(dòng)縮影。
今年以來，西北礦業(yè)望田煤業(yè)緊扣“效益”核心，煤業(yè)以“擴(kuò)市場(chǎng)、精益交出提煤質(zhì)、營銷促銷售、亮眼增效益”為主基調(diào)，答卷跳出傳統(tǒng)營銷的山東路徑依賴，不斷加強(qiáng)“六精六提”融合管理，在市場(chǎng)感知、渠道創(chuàng)新、客戶維護(hù)、產(chǎn)品增值等環(huán)節(jié)持續(xù)破題，交出了一份合格成績(jī)單。
讓市場(chǎng)數(shù)據(jù)“說話”
“以前跑市場(chǎng)靠經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在靠數(shù)據(jù)，每一次價(jià)格調(diào)整、每一個(gè)客戶對(duì)接都有依據(jù)。”該公司煤質(zhì)發(fā)運(yùn)中心主任鄭加杰的感慨，道出了該公司市場(chǎng)調(diào)研工作的深刻變革。
為打破傳統(tǒng)“走訪即調(diào)研”的單一模式，該公司構(gòu)建“走訪+分析”雙軌市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤機(jī)制，將調(diào)研方向延伸至山東、河北、山西等重點(diǎn)產(chǎn)煤區(qū)，通過“實(shí)地走訪摸需求+電話回訪盯變化”組合方式，精準(zhǔn)推介公司中硫、高熱值優(yōu)質(zhì)煉焦煤品牌，同步收集市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、下游企業(yè)庫存、行業(yè)需求趨勢(shì)等核心信息。
這些“帶著溫度”的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，并未停留在臺(tái)賬里，而是被納入銷售決策系統(tǒng)，轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的精益營銷策略。今年8月，調(diào)研團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)山西部分區(qū)域?qū)Ω邿嶂禑捊姑盒枨蠹ぴ觯抑苓叺V區(qū)同類產(chǎn)品供應(yīng)偏緊，他們迅速調(diào)整精煤價(jià)格策略，單噸溢價(jià)較上月提升15.8%。
“數(shù)據(jù)閉環(huán)讓我們從‘被動(dòng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)’變成‘主動(dòng)引導(dǎo)市場(chǎng)’，這次調(diào)價(jià)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)效200多萬元。”鄭加杰介紹，這種“實(shí)地走訪采集+系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析”的模式，已成為該公司把握市場(chǎng)先機(jī)的“金鑰匙”。
讓競(jìng)價(jià)機(jī)制“發(fā)力”
“130場(chǎng)精煤競(jìng)價(jià)、最高單場(chǎng)溢價(jià)12%、精煤創(chuàng)效726萬元。”——在中國太原煤炭交易平臺(tái)，一組組數(shù)據(jù)見證著該公司的平臺(tái)創(chuàng)效實(shí)踐。
針對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道“價(jià)格固化、利潤受限”的問題，他們將該平臺(tái)作為市場(chǎng)化營銷的核心陣地，不僅搭建起公開透明的銷售通道，更創(chuàng)新推出“基準(zhǔn)價(jià)+浮動(dòng)點(diǎn)”階梯式競(jìng)價(jià)策略，既保證不同規(guī)模客戶都能參與公平競(jìng)爭(zhēng)，又為優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)留合理報(bào)價(jià)空間。
“以前精煤銷售多依賴長期合作客戶，價(jià)格彈性小，現(xiàn)在通過平臺(tái)競(jìng)價(jià)，優(yōu)質(zhì)煤的價(jià)值真正‘變現(xiàn)’了。”該公司煤質(zhì)發(fā)運(yùn)中心統(tǒng)計(jì)員徐露舉例說，8月一場(chǎng)精煤競(jìng)價(jià)中，因下游企業(yè)需求迫切，最終成交價(jià)較基準(zhǔn)價(jià)高出10%，單批次創(chuàng)效超15萬元。
截至目前，該公司累計(jì)開展公開競(jìng)價(jià)交易170場(chǎng)次，其中精煤競(jìng)價(jià)占比達(dá)76.5%，精煤銷量占商品煤總銷量的91.4%，成功打造“高附加值產(chǎn)品+市場(chǎng)化渠道”的創(chuàng)效樣板。這種“產(chǎn)品升級(jí)+平臺(tái)競(jìng)價(jià)”的雙輪驅(qū)動(dòng)模式，讓精煤從“常規(guī)產(chǎn)品”變成“盈利主力”。
讓分層運(yùn)營“聚能”
“為中小焦化企業(yè)定制專屬配送方案，對(duì)新開發(fā)客戶提供上門對(duì)接服務(wù)……”在該公司的客戶管理手冊(cè)上，不同類型客戶的服務(wù)策略清晰明了。
該公司嚴(yán)格落實(shí)山東能源集團(tuán)和西北礦業(yè)部署，遵循“大客戶保量、小客戶保價(jià)”原則，構(gòu)建起分層分類的客戶運(yùn)營體系。對(duì)大客戶聚焦長期戰(zhàn)略合作，通過穩(wěn)定供應(yīng)、建立VIP裝運(yùn)通道不斷鞏固合作關(guān)系；對(duì)中小客戶瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)需求，以差異化產(chǎn)品填補(bǔ)市場(chǎng)空白；對(duì)直供客戶優(yōu)化供應(yīng)鏈條，降低中間環(huán)節(jié)成本，實(shí)現(xiàn)互利共贏。
截至目前，該公司合作客戶總量79家，較年初新增29家，其中新增直供客戶2家，大客戶合作占比提升至65%，小客戶覆蓋山東、河北等地12個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
“今年計(jì)劃再新增3家直供客戶，讓客戶‘朋友圈’越來越廣、越來越穩(wěn)。”鄭加杰對(duì)下一步銷售工作信心十足。
此外，望田煤業(yè)積極推動(dòng)產(chǎn)洗銷各環(huán)節(jié)協(xié)同發(fā)力，結(jié)合煤質(zhì)特點(diǎn)，根據(jù)客戶需求實(shí)施“分倉儲(chǔ)存、精準(zhǔn)配洗”，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品降硫提質(zhì)，1-8月份累計(jì)原煤洗選創(chuàng)效5176萬元。
“下一步，我們將堅(jiān)持以精益營銷為戰(zhàn)略核心，在市場(chǎng)研判上提升‘前瞻性’、產(chǎn)品升級(jí)上謀求‘差異化’、客戶服務(wù)上抓好‘精準(zhǔn)度’，以更實(shí)舉措、更優(yōu)策略持續(xù)破局發(fā)力，用心書寫山東能源和西北礦業(yè)高質(zhì)量發(fā)展新篇章。”該公司黨委書記、總經(jīng)理謝志紅表示。（作者：邢亮）
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